文档介绍：客户销售机会评估表_提升销售之本
评估销售机会
一、是否有机会?
客户项目的内容和要求
□明确□不明确

—客户的要求是什么?

—对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标?

—谁发起的项目?谁会参与此项目?

—此项目与客户的策略有何关系?

客户的业务背景状况
□强□弱

—客户的产品和服务是什么?

X
—其主要针对的市场?

X
—其主要客户和竞争对手?

X
—业务成功的关键因素?

客户的财务状况
□好□差

—营业额/利润状况及趋势?

X
—与其它类似公司的比较

—前景?

4、项目资金情况
□有□无

—此项目的预算?

—制定预算的流程?

—此项目的重要性?

—挪用该资金的可能性?

5、项目的紧迫性
□明确□不明确

—客户不得不做的是什么?

—项目最迟结束日期?

—若推迟了会有什么后果?

—若如期完成会有哪些回报?

X
—对客户生意的影响?

二、我们能否去竞争?
6、正式的购买标准
□明确□不明确

—有哪些购买标准?

—正式的购买程序?

—购买标准的优先次序?

—谁制定的标准?

们有无适宜的解决方案
□适宜□不符

—是否能很好地解决客户的问题?

—客户怎么看我们的方案?

—要哪些调整或改进?

—需要哪些外部资源?

8、对销售资源的要求
□低□高

—会用多长时间?

—会额外用哪些内外部资源?

—销售成本?

—机会成本?

与客户的关系现状
□强□弱

—我们与客户地关系现状?

—竞争对手与客户的关系?

—谁占优势?

—客户怎么看待这种关系?

10 独特的商务价值
□强□弱

—对客户的事业有什么帮助?