文档介绍：汽车销售顾问技巧培训
汽车销售顾问技巧培训
培训要求:
1:请关闭你的手机或者调为无声
2:请带好你的本子和笔
3:拿出你觉得最舒适的坐姿,除了趴着和把
腿放到桌上
4:如果是重要电话,请举手告诉我。
自我介绍技巧
考考大家的记忆力,20秒时间你记得多少?
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以下是2种销售顾问给客户的自我介绍!
1. “你好,我是北京现代4S店的销售顾问:周曦,你可以叫我小周,请问您怎么称呼?
”
2 . “你好,我是北京现代4S店的销售顾问:周曦,因为我皮肤比较黑,所以大家都叫我黑妹,请问您怎么称呼?”
从你刚才的记忆,你发现了什么?
案例:一名销售顾问抱怨说:“那个客户我好像接待过,怎么
今天来展厅订车却没有找我,难道是同事抢我的客
户?”
(事实真的是这样吗?)
原理:人们对数字,熟悉的事物,著名品牌
会留有深刻的影响!
结论:让自己与众不同,是一名优秀的汽车销售顾
问必备的素质!让客户记住你,是你销售成
功的第一步
客户接待技巧
当你走进一家五星级酒店,你第一感觉是
什么?你是否感很茫然。如果这个时候有人
很礼貌的引导你,带你进入一个舒适的环
境,对你提出每一个问题都能很好的告诉你
处理办法和目前的消费情况,让你有一个大
概而全面的了解!此时你对酒店和服务人员
会有一个怎样的评价?
结论:你是受到尊重的,酒店的服务是很周到的,
我在这里消费是一个不错得选择!
PMP原理
当客户第一次来展厅看车,请引导客户到我们展厅最
为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解,所以第一个问题
自然很简单的指着一台,问你:“这车多少钱?”
销售话术PMP原理:“X先生,你的眼光真不错,这是我们现代销量最好的车型悦动,价格从99800元到129800元都有,这是这款车的资料,你可以坐下来喝杯茶,慢慢了解!”
目的:用你的微笑和服务,消除客户初次来展厅的茫然情绪,先让客户接受你,客户才会接受你所推荐的产品!
客户需求
什么是汽车销售顾问?给客户提供顾问式的专业汽
车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立
足点是以客户的需求和利益为出发点,向客户提供
符合客户需求和利益的产品销售服务。
能告诉我,你和一般商场的售货员有什么
区别吗?
记住,我们销售的除了产品以外还有我们的服务
引导客户的销售技巧
感性客户
客户:“你们这个车优惠多少钱,有什么可以送的?”
销售话术:“X先生,请问,你这次的购车预算是多少,是否包括上牌和
保险!”
客户:“10W左右都可以,只是买车!”
销售话术:“那你喜欢什么颜色的车子呢?黑色可以吗?”
客户:“黑色和银色都可以。”
销售话术:“你想要手动挡还是自动挡的车?
客户:“手动挡/自动挡。”
此时,你知道应该推销哪台车了吗?
理性客户
客户:“?”
销售话术:“X先生,
伊兰特?”
客户:“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.”
销售话术:“X先生,今天可以订车吗?/请你稍等下,我先进去看下库
存……我们现在有一台,听说老板的朋友也想要一台这样的车,但是我们会优先考虑您的!”
客户:“那你说价格可以优惠多少,送什么东西给我!”
销售话术:“你放心,我肯定能帮你争取到一个优惠的价格!”
将客户引导至此,客户接待基本完成
谈判技巧
1标准设定法
2在公司允许的范围内做选择
3转移客户话题
4提高公司价值
所有有关客户采车过程中与金额,货币,付款周期及其交接车时间有关
的问题都是非常关心的,但是这些标准客户却不是很了解。在与客户谈
判的过程中我们要想办法设定标准。
案例:一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型,到展厅之后对
销售顾问说:“我希望这台车可以优惠5000元。”销售顾问马上回答说:
“好的,这台车卖给你!”你觉得客户会马上和你签约吗?相反,客户心
里会产生疑问:这台车利润空间有多大,是不是可以优惠更多,我是不
是再去其他地方看看?”
每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品,因此客户与销售顾问洽谈中会有
一个自己的期望值---价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格