文档介绍：2009 年第1期
罗兰·贝格金融评论
发展电话销售,破局中国车险销售困境
Briefing
发展电话销售,破局中国车险销售困境
车辆保险对于财产保险行业而言有着特殊而复杂的缺少直面客户的渠道是导致车险市场恶性
意义。如果不涉足车险,就意味着放弃财险主流市场的竞竞争的重要原因。
争,但一旦涉足,又将承担几乎是注定的亏损风险。中国
汽车业的迅猛发展带动了各大财险公司的车险业务的高速截至2007年底,车险保费规模已经达到1520亿元,并
增长。然而,同质化的产品,高度分散的中介市场都使保且占到财险业务收入的73%。2003年至2007年,车险保费
险公司难以从这块巨大的业务中获利。究其原因,缺少直市场的年复合增长率达到30%。虽然2008年的全球经济危
接面对消费者的渠道是造成这一局面的关键问题之一。自机对车险业产生了一定的影响,但随着中国国民经济的发
2007年我国正式颁布车险电话销售牌照,我国车险电销业展,汽车保有量的增加、车险普及率和车险保险密度的提
务呈现出爆发性增长,同时也为车险市场未来的健康可持高等三大因素将进一步推动车险市场在未来的持续快速发
续发展提供了一条出路。事实上,车险直销的比例是一个展。根据罗兰·贝格预测,中国车险市场至2012年仍将保
国家保险市场成熟度的重要指标。在发达国家的成熟市持高达22%的年复合增长率(见图1)
场,车险一般都以电话或者网络等方式直接销售给消费然而,在快速的市场增长背后,隐藏着的是中国车
者。对于方兴未艾的中国车险电销企业而言,渠道的变革险业务持续严峻的盈利状况。据统计,车辆保险企业的平
已经刻不容缓。本文章提出了罗兰·贝格从电话销售的角均盈利率近年来持续在-7%左右(见图2)。这就意味着
度协助保险公司进行渠道变革一些观点供业内同仁参考。虽然车险在产险公司收入占比很高,但大部分公司并不赚
图1:2003-2007年中国车险市场的规模以及至2012年的市场驱动力
1 汽车保有量[亿辆] 2003-2007车险保费市场的增长[亿元]

商用车 CAGR=22%

私家车

摩托车
4,050
2006 2012
2 保险普及率[%]
99
交强险 83
55
三责险 43
21 27
其他险 CAGR=30%
2006 2012
1,520
3 车险保险密度[元]
1,108
3,188 871
740
2,500 2,628
三责险 2,100 540
交强险
800 1,020
其他险
2003 2004 2005 2006 2007 2012
2006 2012
Briefing
图2:车险公司到中介到客户价格的分解[%] %左右。
然而,由于保险公司缺少直接面向消费者的渠道,
100%
15% 因此也只能将产品投入到高度分散的中介市场。车险产品
20% 本身和中介市场竞争者的同质化,在面对价格弹性高的中
国车险消费者时,导致的结果就是白热化的价格战和居高
不下的销售成本。这既造成中介市场的无序竞争,也伤害
60%
了保险公