文档介绍：《商业银行客户需求挖掘与综合营销》
主讲:张老师(6课时)
培训目标:
1、明晰角色定位,树立以客户为中心的销售理念;
2、破解识人密码,学会客户类型区分,掌握对不同类型客户的识别及客户信息的收集、分析技巧,提升挖掘客户需求与促成销售的能力;
3、掌握公私联动营销模式,以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率;
4、通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。
培训对象:
个金客户经理
培训方式:
小组形式、讲解、案例研讨
课程概要:
一、客户类型面面观
1、如何识人——借我一双慧眼吧
(1)、如何才能有效识人?
(2)、客户性格特点的心理学分析:DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼型
(3)、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……
(4)、洞悉客户心理需求:
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……
十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……
购买心理活动过程:AIDAMS
2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉
和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……
沟通演练:丛林历险
二、分层营销有技巧
1、客户开发八步法:
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系
2、甄选您的高富帅:
①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展
甄选标准:MAN法则
3、拜访客户之准备:
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户之技巧:
①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……
案例:某银行开展社区营销的步骤
5、产品价值在哪里?
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习:利益展示的FABE法
6、客户异议怎处理?
挖掘QBQ →感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案
案例练习:
7、临门一脚射的准:
缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
案例练习:
三、顾问式销售技巧(SPIN)
1、无中生有:隐含需求→明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练
现场情景演练
四、公私联动
1、公私联动的必要性
客户最大服务半径
银行最大综合效益
队伍的最大能力发挥
2、公私联动成功的前提
交叉考核与激励到位
复合型人才培训
产品的共同使用性
3、公私联动的知识基础
机构客户的特性
个人大客户的偏好
对公产品与服务
对私产品与服务
4、银行各个条线联动的主要形态
客户资源的联动
产品的联动
服务的联动
客户经理的联动
5、公私联动的服务方案设计
对公对私
资产负债中间
6、如何通过公私联动促进个金业务的发展
挖掘对公业务中个金客户资源潜力
代收代付是公私联动的重要手段(关注)
在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
通过投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重
拓展企业高管及亲属为个人理财客户
为微小企业老板提供创业贷款
通过公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品
五、支行网点联