文档介绍：缘故客户的约访与面谈
缘故客户的
约访与面谈
目录
寿险营销生涯从缘故开始
缘故销售的心理特征分析
缘故客户约访与面谈流程
我们的职责——
让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备
让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障
人人需要保险,缘故也不例外
数据统计显示——
新进业务员80%的业务来自于缘故市场
工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场
缘故客户与其他客户的区别
低
高
信任度
难
易
信息收集
难
易
成交
难
易
见面
高
低
销售成本
其他客户
缘故客户
项目
寿险营销生涯
从缘故开始
目录
寿险营销生涯从缘故开始
缘故销售的心理特征分析
缘故客户约访与面谈流程
思考——
如果现在给优选的20位缘故客户打电话,告诉他们你从事保险工作了,他们会有什么反应?
缘故客户的两种常见反应
保险行业前景不错
我看你挺适合的
保险挺赚钱的
保险挺锻炼人的
哪天给我讲讲
支持
你怎么去做保险了
我已买过了(或单位有保险)
你们一做保险就先找亲朋好友
暂不考虑,要买的话我会找你
过来玩啊,但别和我谈保险
不支持
最好的结果:20人都支持
最坏的结果:20人都不支持
实际经验中,不支持的人通常会多于支持的人
缘故客户要么成为你的贵人,要么就成为伤害你最深的人!
缘故客户反对的表象与实质
不认同保险
不支持你从事保险销售
表象
实质
对保险不了解
对你关心
所有的“伤害”都源于——
对保险的误解
对你的关心和爱护
顾虑太多
期待太高
缘故客户约访与面谈2大误区
误区1:顾虑太多
迟迟不敢切入保险话题
怕讲不好
怕被拒绝、受打击
怕求人、欠人情
怕赚朋友的钱
怕被问专业知识
……
误区2:期待太高
高估了自己的面子
一腔热情,急于用“招”
不善于倾听和引导
急于说服对方
……
面子= 需求
?
不要高估自己的面子,更不要低估客户的保险需求
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
目录
寿险营销生涯从缘故开始
缘故销售的心理特征分析
缘故客户约访与面谈流程
专业的约访与面谈
让客户消除疑虑,认同自己的选择
引导客户建立对保险的正确认知
发现并强化缘故客户的保险需求
13>.约访
目的:约定近日见面的时间和地点
原则:不在电话中谈保险
提示:有些客户不需约访,直接见面
业务员:* * *,你好!我是莱英大,接电话方便吗?好久没见面了,咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空?……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。
示范1:不知道自己做保险
示范2:知道自己做保险
业务员:* * *,你好!我是莱英大,接电话方便吗?
客户:听说你去做保险了?
业务员:是啊,正好我还想听听你的意见呢,见面
谈吧,你看明天下午有空还是晚上有空?
……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。
学员演练
资料准备
面谈前准备
个人准备
??相关重大疾病发病率的报道
??相关重疾治疗费用的报道
?? 建议书范本
?? 笔、纸、投保资料
?? ……
?? 衣着得体
?? 销售逻辑熟练
?? 自信、从容
?? ……