文档介绍：开拓新客户之电话约访
开拓新客户
电话约访
开拓新客户之电话约访
课程目标:让新人掌握电话约访的技能
教学重点:电话约访的操作要领
课程大纲:电话约访的目的、最佳时间、操作存在的心理障碍和解决办法、操作要领及注意事项介绍。
授课时间:40分钟
授课方式:讲授
讲师注意:
1、适合30人的班级,对象是入司六个月左右的新人,时间在40分钟左右;
2、简述电话约访的目的和存在心理障碍的解决,掌握其操作要领和话术,让新人掌握电话约访开拓新客户基本的技能;
3、时间允许可以进行话术演练,力求达到更好的学习效果。
辅助内容:
1、一名助教负责作好衔接教育人员的出勤情况和维持课堂秩序
2、电脑和投影仪
思考:
一、明确电话约访的目的
1、了解准客户的需求
2、让准客户明确知道您致电意图,并引起他的好奇心
3、与准客户确定拜访的时间或下次通话时间
4、并不是在电话里代替面谈,而是争取面谈
二、合理安排电话约访的时间
1、公司电话(适合时间:上班时间,以及中午休息时间12:00—13:00)
2、家庭电话(适合时间:晚上7:00—22:00或周末)
3、私人手机(除休息时间之外都可以选择,依个人习惯)
4、行政单位或者其他职能机构(上班时间)
5、服务行业(非服务时间)
三、存在的心理障碍
心理恐惧
不拿电话
不拨号码
发呆
期盼无接听
四、存在的心理障碍的解决方法
事前做好充分准备,树立起信心
正确认识保险营销的意义
正确对待失败和拒绝
正确认识自己的行为是为他人服务,为他人解决后顾之忧,帮助别人合理安排财务
五、电话约访的操作要领
1、每天要安排一个小时进行电话约访的工作。
销售不能在等待一个环境更有利的日子,销售的时机永远都不会有最为合适的时候,每天必做的事情就是约访工作。
五、电话约访的操作要领
2、在打电话前准备好所有要联系对象的资料,特别是对方的姓名、职务或者是企业的名称。准备好所需要的资料,以备查。不让客户在另一端长时间等候。
五、电话约访的操作要领
3、打电话要简短
打电话的目的是获得一个约会,主要是自我介绍,这个是重点,了解对方的需求,以便您可以给对方一个很好的理由给您三分钟的时间来交谈,更重要的是要约定好见面的时间。
五、电话约访的操作要领
4、专注工作
打电话的时候不要接任何电话或者是接待客人,充分利用营销的经验曲线,在相邻的时间里,重复这项工作的次数越多,效果就会变的越好。也就是说第二个电话比第一个电话好,第三个电话比第二个还要好,依次类推。
五、电话约访的操作要领
5、变换致电时间
我们都是有一种习惯性行为,您的客户也一样。很有可能在每周一上午10点开会,如果这个时候没有联系到,就要从中汲取教训,下次联系他的时候就避开这个日子或这个时间。
五、电话约访的操作要领
6、及时完整记录每次电话约访的情况
包括有接听和其他信息,乃至客户不在、无人接听等详细情况做完整的记录,以便下次打电话时进行资料查询。
五、电话约访的操作要领
7、注意语速、语气、语调和音量
合适的音量和适中的语速,以及和谐的语气、语调会给人产生一种美的吸引力,并且开始以一般的语速,等对方的情况清楚后,再调整自己的语音和语速。让对方感觉你和他是[同一个调]的,增加相互间的磁场。
五、电话约访的操作要领
8、保持微笑的状态
微笑说话,声音听起来是愉快的感觉,客户听着微笑的声音自然变得亲切而容易沟通,让每一通电话都保持质感,并且可以帮助进进入对方的时空。
五、电话约访的操作要领
9、表明不会占用太多的时间
简单说明[耽误您两分钟好吗?]为了让对方愿意继续这通电话,一般比较常用的就是请对方给我两分钟。在电话里切记不谈产品的细节和费率!
五、电话约访的操作要领
10、着装整齐,身体挺直
穿着整齐可以给自己信心和好心情,挺直腰身说话,声音有力量,有活力!给对方一个坚定有力的感觉,
话术一:开场白(20秒内)
陈先生:您好,不晓得有没有打扰您。我叫张华,是您的朋友张先生的朋友,在中国人寿险公司上班。昨天给张先生做了一份保险计划,他很满意,期间提到了您,说您是他的好朋友,为人仗义、对家庭有责任、并且善于把握机会。因此,他要求我一定要约时间和您见面,一方面交个朋友,一方面把一些保险资讯汇报给您,不晓得我有没有这个荣幸能和您见一面呢?
话术一:开场白(约访)
(1)问好1表明身份
王先生您好,我叫张华是中国人寿保险公司的业务员,(不要停顿)
(2)提出介绍人
我是你朋友道义的朋友。道义你熟悉吗?
(3)表明来意
昨天晚上我向你的朋友道义推荐了一份理财计划书,他看后非常满意,