文档介绍：长城汽车标准销售流程 执行手册
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如何阅读这本手册
怎么理解这个 客户期望［?
销售顾问在执行销售流程前，一定要先理解这个环节客户期望获得什么，客 户的心理是怎么想的，只嘀做做副W理曲瞅T'zrnwm
看到执行流程需注意什么?
注意流程的顺序，在客户没有明确提出进入下一阶段的时候，一定要按照流 程的顺序执行。
什么是行为标准?
销售流程中每个环节的细分动作，告诉销售顾问应该做哪些事情，应该注意
什么，怎么做才是标准的行为动作。
卜辅助工具是怎么回事？
告诉销售顾问在此流程环节中需要使用哪些表单工具。
①
看到这个 标雷丁为森,小濒全卵后！ ,代表什么？
代表此流程环节销售顾问必须做到多少条标准才算合格。
出现1L展示经销商自身的优势特点，如服务、技能、设备等； 什么意思？
告诉销售顾问此条不是必须执行的，根据自身情况作为提升项。
流程简介
长城汽军标准销售流程
长城汽车标准销售流程，将销售顾问与客户接触过程中的 每一个步骤都设立标准的行为要求，只要销售顾问按要求执行, 就能留下真诚、专业、积极的正面印象，有效建立客户的信任, 不断满足并超越客户期望。
长城汽车各专营店应遵循长城汽车制定的标准销售流程,
为客户提供专业的皤储保服务确确偎专营胸客客应间建立醐B 相 信任的、共享喜悦的长期关系。
你做好“让客户满意”的心理准备了吗
潜客开发
客户期望
?我只想和诚实可信并理解我时间宝贵的人打交道
?我希望通过各种途径保持与 4s店的联系，例如：车主俱乐部、爱
车讲堂、例嬲鳗筹
执行流程
①了解潜客渠道~~[②制定开发计划 [③确定优先等级 [④潜客开发方法
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⑤潜客开发准备
⑥与潜客建立联系
⑦邀约潜在客户
⑧记录客户信息
行为标准
了解潜客渠道
1、销售顾问掌握 10种潜客开发的渠道：
来电/到店店的客户、保有客户换购、保有客户推介、户外活动（车展、巡 展等）、维修的外来客户、沿街拜访、跨行业交叉合作、个人或他人社会 关系推介的客户、互联网方式收集的客户信息、同行业推介等；
制定潜客开发计划
2、销售顾问根据自己的销售任务和目前成交率来确定需要开发多 少潜客，制定本月的《潜客开发计划书》上报销售经理
确定潜客优先等级
3、根据客户的主动性、信息来源的准确性、客户登记时间等因素 在《潜客开发计划书》中确定跟进客户的先后顺序；
潜客开发的方法
4、销售顾问至少实践以下 6种潜客开发的方法：
车辆展示法、关系拓展法、沿街拓访法、
网络行销法、客户推荐法、同业交流法；
开发前准备工作
5、准备好潜客开发前的潜客名单及相关资料（名片、笔、本、小礼 品、产品介绍、公司优势介绍、竞品对比信息、报价清单等）；
行为标准
与潜客建立关系
6、通过电话与潜客建立联系，询问客户对汽车的需求（潜客用车情 况、车辆用途等），找到实际的潜在购车者；
/ “您好，非常冒昧地打电话给您，
/我是长城汽车专营店的销售顾问，
请问您是王先生吗？”
:“您的朋友张总告诉我，您想了解
:一些SUV车辆的信息，是吗？”
;“那蒯t误的通电电酎胴 我窗您您
、提供一些这方面的信息吗？”
邀约潜在客户
7、在建立良好关系后，邀约客户到店赏车，一定要客户确定具体
日期和时间，女哪腼撼
邀的可采现采用雎访拜访
记录潜客信息
8、将有关该客户的重要信息和谈话内容都记入《客户管理卡》中;
辅助工具 《潜在客户开发计划书》
本环节共八个步骤，标准行为 舔，必须全部执行!
售前准备
客户期望j
?我只对干净、整洁的专营店产生进店愿望
?我只对专业的销售人员才能产生信任
执行流程
①知识素养准备
②仪容仪表准备
③销售工具准备
④饮料茶水准备
⑤车辆准备
⑥电话准备
⑦排班准备
⑧展厅准备
行为标准
知识素养准备
1、在晨会或看板上，要体现以下知识信息;
汽车类知识：汽车行业状况、国家与地方政策、竞争对手信息; 社会类知识：时事、经济、体育、金融、房地产、人文风俗等; 品牌类知识：长城汽车的历史、品牌涵义、曾获奖项等； 产品类知识：长城汽车主要卖点、配置变化，技术优势等； 最新促销政策：各车型的市场活动和价格优惠幅度； 最新库存状况：库存车结糊、祢途车状观；
仪容仪表准备
2、必须穿着公司统一配发的服装、胸牌（实习人员服装要求，实 习人员胸牌一定标明实习字样）；
3、销售办公室设置一面整容镜，每天晨会前整理仪容仪表；
行为标准
销售工具准备
4、准备名片、笔（红、黑各一