文档介绍：店铺组合营销形式的实施
店铺是流通领域的基本单位,是联系商企之间关系的纽带, 是联系顾客的桥梁。传统的营销渠道由于中间商的作用,使企业业与店铺、企业与顾客之间形成一个隔离层。中间商在经营上与企业没有连带的责任,他们任意选择进货渠道,任意选择企业, 随意采用销售手段与促销手段,在企业需要零批商和店铺配合时,往往得不到有效的合作。特别是企业需要更换和调整业务人员时,还可能由于原业务人员与中间商长期千丝万缕的联系而建立的感情色彩,使企业失去一部分重要的目标市场。
店铺组合营销,是将企业外部的店铺用契约和协议的方法组合起来,使其成为企业的经销店、特约经销店、特约批发商、连锁店、代理店,通过企业内部的销售公司、销售分支机构、办事处、营业所,在零批、零集渠道组成营销网络体系,用于解决中间商、代理商不能很好配合营销过程的矛盾,使企业的销售重心贴近市场,接近顾客,促进最终消费,提高企业的市场支配能力与市场影响能力。
目前,快捷的交通条件和灵敏的通信手段,为自设分销机构、组合店铺营销能力创造了有利条件。国外很多大公司很早就开始这样做了,松下公司就建立了240多个批发销售部和不计其数的零售店铺,&nbsp麦当劳的成功得益于连锁店的营销形式。国内的长虹集团也是组织了店铺营销效力,才使该企业的产品畅销不衰。“汇仁肾宝”的营销方法,更是别具一格,他们先是采用驻点宣传的方法,将“汇仁肾宝”四个字贴满了大街小巷、住宅区、电线杆,费用却不很大;进而直接向店铺组织供货,同时又影响了一批零批商、中间商回过头来现款提货、预付货款。实行两条腿走路的办法,利用中间商,而不完全依靠中间商,取得了较好的营销业绩。
灵活多样的店铺组合营销形式
总结中外企业一些具体营销措施和策略,店铺组合营销采用的基本形式有以下五种:
。利用购买和兼并的方法,统一店铺的标志、商号,建成连锁店、特约批发店、特约经销店,在各地组合成实体分销网络。这种形式比较适合大、中型企业销售长线耐用商品和高科技产品。
。利用协议、契约的方法,将店铺组成相对紧密的商业伙伴关系,自设分销机构和仓储运输机构,统一价格、统一供货、统一促销手段和方法。这种形式比较适合生活资料产品的营销,适应中、小型企业规模的厂家。
。将本企业富余下岗人员培训后,派遣去目标市场,自设零售店铺,或者摆摊设点销售本企业产品。这种形式适合小型企业,销售季节性短线产品。
。利用目标市场的仓库设施、经销组织,支付佣金、自我订价,销售本企业的商品。这种形式适应大、中型企业在中间商支付困难时采用,适应大宗商品、物资和长线产品的营销。
。利用中间商的经营场地和经销组织派驻特派人员,驻店或者驻店宣传促销。这种形式适合中、小型企业生产的长线耐用品的销售过程。
无论企业采用什么样的营销形式,及时足额回收货款是企业营销过程的重中之重。在采用营销形式时,一定要对怎样回收货款及回收货款的期限和额度制定具体的目标计划,从严考核,并附以奖罚制度和组织处理方法,使其落到实处。
实施店铺组合营销有哪些优点
店铺组合营销不是单纯商业性质的机构设置,而是企业经营战略上的投资,是建立一种与顾客长期联系及对顾客需求进行管理的投资。
店铺组合营销法与传统营销相比大致上有以下十个方面的优点: