文档介绍：商务谈判的基本流程
篇一:商务谈判具体步骤
一、开局阶段
,一,营造良好的谈判气氛
,1,注意树立良好的第一印象。
,2,营造适当的谈判气氛。
,3,破题。
,二,开局阶段的策略
～寻找适当的契机～首先提出能获得对方肯定的提案～以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

,1,一致式开局策略。
,2,保留式开局策略。
,3,坦诚式开局策略。
,4,进攻式开局策略。
,5,挑剔式开局策略。

通过与对方初步接触洽谈～可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整～以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段
,一,价格谈判的基本法则
,1,估价要略高。
,2,出价要坚定。
,3,杀价要狠、让步要慢。
,二,报价策略
:一方面～先报价对谈判的影响较大～它实际上等于为谈判划定了一个框架～最终协议将在这个范围内达成。另一方面～先报价如果出乎双方的预料和设想～往往会打乱对方原有的部署～甚至动摇对方原来的期望值～使其失去信心。先报价也存在一定的缺点:一方面～对方听了另一方的报价之后～可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面～先报价后～对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。

,I,切片报价。
,2,比较报价。
,3,拆细报价。
,4,抵消报价。
,5,负正报价。

,1,西欧式报价:一般的模式是～首先提出有较大余地
的价格～然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况～通过给予各种优惠～来逐步达到成交目的。
,2,日本式报价:一般做法是～(来自: 书业网:商务谈判的基本流程)将最低价格列在价格表上～以求首先引起买主的兴趣～由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提～并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要～如果买方要求改变有关条件～那么卖方就会相应提高价格。
,三,让步策略

,1,目标最大化原则。
,2,刚性原则。
,3,时机原则。
,4,清晰原则。

,1,制定让步的计划。
,2,留出让步的谈判空间。
,3,讲究让步艺术。
。一是条理规则。二是客观原则。三是礼节规则。四是进取规则。五是重复规则。
三、收局阶段
,一,判定谈判终结的准则
,1,条件准则。
,2,时间准则。
,3,策略准则。
,二,谈判终结的方式
,1,成交。
,2,中止。
,3,破裂。
,三,谈判终结的原则
,1,彻底性原则。
,2,不二性原则。
,3,条法性原则。
篇二:商务谈判程序
第四章商务谈判程序
第一节商务谈判的开局
第二节商务谈判的磋商阶段
第三节商务谈判的结束阶段
结构:
学****目标
综合案例导入,每章案例,
正文
反映知识点案例
技能训练
综合案例,对本章内容的总结,
复****思考题
第四章商务谈判程序
学****目标:通过本章学****应该达到以下目标:了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。

一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判～他少年得志～斗志昂扬。这次～他一心想大获全胜。在出发之前～他作了大量准备工作～包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。
飞机着陆后～2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上～日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说:“过来一起坐吧～后面能坐下。”
日本人回答:“哦～不～您是重要人物～您需要好好休息。”
美国人颇感得意。
轿车开着～日本人问:“您会讲日语吗,”
“不～不会,”美国人回答,“不过～我带了一本日文字
典。”
日本人又问:“您是不是一定要准时搭机回国,我们可以安排这辆轿车送你回机场。” 美国人又问:日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人～好让轿车准时去接他。实际上～这么一来～他已让日本人知道他拥有多少时间～而他根本不知道日本人这方面的情报。
日本人没有立即开始谈判～而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺***、花道、茶道到用英语讲授佛教的学****班等