营销量化管理.pdf

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营销量化管理 : .
ADP模型：
全年销售量＝客户态度（A）×渠道状态(D) ×价格指数(P) ×当量单位（ Su）
客户的态度（对产品的相对喜好程度）-----------------A
目标---交易---产品的获得难度（（渠道因素））-----------DD
获得产品的代价（价格因素）-------------------------P
•“A”代表客户的态度。要想达到一定的销售目标，就必须要让客户将你的产品作为第一选择。
•““D”是三维的销售渠道，包括分销度、终端表现、渠道满意度。
•量化管理认为，它主要包括产品覆盖情况、销售人员的表现、渠道的满意度等，
•只需要简单测量一下这三个数，就能大概知道努力的方向在哪里，并能做出一定的判断和预测。
•““P”代表性价。
•在中国，性价中的性不仅指产品质量，还包括回扣、服务等问题。
•产品好、回扣高，代理商才会乐意代理你的产品。企业在对现实情况进行评估的同时，根据市
场不断进行改进和提高，才能获得更多的占有率。
3P原则：
Pervasive(无处不在)——使产品随手可得。
Price Relative To Value (Price Relative To Value (物有所值))——产品必须物有所值。
Preferred (情有独钟)——使产品成为消费者的心中首选。 : .
品牌评估模型的优点
1、针对性强
能准确反映品牌发展状况，与营销策略密切相关；
2、重点突出
准确找出阻碍品牌发展的最根本问题，使企业制定最有效的市场策略；
3、可比性强，便于监测品牌发展
通过连续的跟踪测试，可以检测整个品牌的发展，并可对营销策略做出准确评估；
4、可分离各市场因素的影响
通过量化各市场因素的贡献，可以了解各种市场因素的影响力，更好的组合营销策略。
消费者对品牌的行为和态度的形成经历：
不认识品牌 认识品牌 产生购买意向