文档介绍：兵家权谋与销售
一声“Sales”包含了太多内容和感情色彩,其中一个含义是销售人员应该无所不能。有人说一个好的销售应当能和各种客户打交道,能充分利用一切资源和形势。所以认真说起来,优秀销售人员的修身养性可以包括太多方面,几乎任何知识都可能给销售工作带来帮助。大到国际关系,小到文学艺术,甚至休闲娱乐,可谓古今中外无所不有,天文地理无所不包。而中华民族优秀传统文化中的兵家权谋,则对销售工作有极大的而且是独特的帮助。
销售是针对人做工作,一定会面临千变万化的局面。许多方面和打仗一样,因此有“打”单子一说。而无论是全局的销售策略(Strategy),和局部的战术(Tactics)都能从兵家权谋中得到很多启发。权谋即随机应变的谋略,《汉书·艺文志》说:“权谋者,以正守国,以奇用兵,先计而后战,兼形势,包阴阳,用技巧者也。”。用销售的语言讲就是:在打单前,要先确定策略和战术,以充分利用各种形势,用巧劲事半功倍而为。这就是兵家所谓的“庙算”
“庙算”首先要弄清楚胜利的可能性,这可根据“知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。”(《孙子兵法·谋攻》)来确定。到底这个单子拿下后有什么短期长期的好处要清楚,双方的产品功能、服务水平以及销售人员的水平有什么差距,团队的配合怎么样,是不是事前在客户处有铺垫和准备,销售人员能不能得到很好的支持,等等,都是要事先明确的。而且要让整个团队认识到胜利的希望所在。
怎么打,即用什么样的方法。有的公司强调要掌握客户的采购流程,这其实只是看到了事情的表面,究其实质是要主动把握和控制销售流程,而不是被动地等待。要主动去发现和了解现在面临的问题所在,通过每一次联系客户去克服这些困难,无论是电话联系,还是现场拜访;无论是公司简报,还是技术讲解;无论是提供报价,还是技术方案,都要紧紧围绕着解决这些问题而安排。这就是我常常对销售团队讲的“当前的形势和我们的任务”。尤其是在错综复杂的局面下,明确自己的处境,然后制定相应的策略,是最重要的。《孙子兵法·用间》说:“故明君贤将,所以动而胜人,成功出于众者,先知也。”用销售的话讲就是:好的销售,之所以一打单就能赢,而成功出众的原因,就在于他们事先了解销售的形势。国外著名的销售培训课程TAS(Target Account Selling - Advanced Strategies)里有句话:大多数销售人员失败,不是因为对自己的产品不了解,不是因为他们没有工作动力,而是因为对销售形势没有一个正确的理解。
所以销售的首要问题是对当前的形势作清晰全面的判断,这同样也离不开兵家权谋。《孙子兵法·用间》接着又说:“先知者,不可取于鬼神,不可象于事,不可验于度,必取于人,知敌情者也。”即:要事先了解销售形势,不可凭空探测,不可用过去相似的事情作类比,也不可用任何迷信方式,一定要从了解销售形势的人那里获得。这些了解销售形势的人,如在客户方,就是西方销售学常讲的
“指导者”(Mentor)。正因为他了解销售形势,所以他能“指导”你。兵法有“无所不用间”一说,而销售学中则有“指导者是关键”的讲法。
《孙子兵法》提到的五间:因间、内间、反间、死间和生间,时至今日仍然具有一定借鉴意义:利用或凭借某种关系去建立因间,收买竞争对手人员成为内间,反间是利用