文档介绍：《阿睿谈销售》之九
饮食销售
“老板,两个(卤鸭)翅膀,一个卤蛋,二两红汤(馄炖),辣味重点。”。极熟的老板投过一道困惑的目光,因为她知道阿睿虽是地道的四川人,平时却不怎么吃辣的。而今天非但要了红汤(辣味),而且还要求加重辣味。其实原因很简单:阿睿受了风寒,感冒了。所以尽管飞抵雾都重庆已是半夜,还是直奔宵夜的老地方—X X抄手(即馄炖),而且还点了极辣的味道,一为果腹,二为发汗治感冒。
最近真的太忙:连续几周的出差,又在大江南北不同的城市,天气的差异搞得人很不舒服。半夜到重庆,居然还没用过晚餐。当然,比其天气和饮食来,几个难缠的客户,更是让人不愉快。幸而阿睿一直以“特别能战斗,特别能吃苦,特别能享受”出名,总是抱着Work Hard, Play Hard(努力工作,努力玩)的生活态度。一直能够以乐观的心态对待工作和生活。所以,还能忙里偷闲地享受一下美食。
其实销售工作,同样对心理承受能力的要求十分高,最简单的情况是对某个项目投入太多的精力和感情,最后丢了单,如果想不开,就会一边陷入失败的阴影,一边对后面的工作产生影响。即便不是面临成败关头,面对的客户也总是千差万别,有的尚属通情达理,有的就不近人情。遇到后一种,以阿睿的修养还达不到:“一、客户永远是对的。二、如果客户错了,请参阅第一条。”,所以采取的是另外一个实用的心理平衡法,就是在心里把这样的客户当成某种体态丰盈的动物,实在忍不住快要“发作”时,就目不转睛地盯着他的两只耳朵。这样,想在客户面前不露笑脸都很难。另外就是应该在工作之余享受生活,调剂身心。
曾经有个同事,是一个非常优秀的销售,现在想起他,都觉得他“打单”真是一把好手,可就是爱好实在太少,吃喝玩乐样样都不喜欢。阿睿曾经笑称其唯一的爱好就是和阿睿聊天。在和阿睿共同“战斗”了近一年后,身体实在透支过度,再加上工作不顺利,最后不幸病倒了。其根本原因,就在于他缺乏一个放松自己的途径。
除了前面提到的美食,唱歌跳舞和各种运动也是放松的好方式。但美食尤其是当地地道的美食值得一提,不仅因为可以解决基本的饮食,而且还可以拉近和客户之间的距离。特别是在客户已经不以大吃大喝为乐,返璞归真的今天,“卫生、味好、简单、快速”是最容易被接受的用餐方式(当然,餐后就八仙过海,各显神通了)。阿睿就以价值约五圆人民币的一碗面(当然是地道的、味佳的)“招待”一个客户,然后签下一个大单,创造出销售成本(Sales Cost)的新纪录。的确,“席间”谈了很多对销售工作有帮助的话题,但更重要的是通过吃面,创造了一个良好的谈话氛围,能迅速把和客户“公对公”的关系,变成朋友间的关系。
如果思路足够开阔,还能在细细品味美食之余,体会到当地人的脾气、习惯和兴趣,甚至领悟到一些更深层的东西。以前面提到的X X抄手为例,店面宽不足一米(!),深不足三米,只能供两个小工,在里面加工操作。所有的食客都挤在同样并不宽的街沿(是否违章和有碍市容,在此不加讨论)。但就是这样的环境,每天下午五点半到次日凌晨两点