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第一节商务谈判的心理

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第二节个性与谈判
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心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。它处于内在的隐蔽状态,不能直接观察,无法从外部直接了解。只能通过观察人的行为,间接了解他的心理活动状态。
谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动,也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。
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一、需要
(1)需要的含义
(2)需要层次论
(3)需要与谈判
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二、动机与谈判
1)动机心理
(1)认同。
(2)臆测。
(3)洞察力
2)动机类型
(1)经济型。
(2)冒险型。
(3)疑虑型。
(4)速度型。
(5)创造型。
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(1)首要印象
(2)晕轮效应
(3)先人为主
(4)激励
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谈判中的心理挫折
一、什么是心理挫折
二、心理挫折的行为反应
(1)攻击。
(2)倒退。
(3)畏缩。
(4)固执。
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三、摆脱挫折困扰的心理防卫机制
(1)理喻作用。
(2)替代作用。
(3)转移作用。
(4)压抑作用。
四、谈判活动与心理挫折
谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面:
第一,成就需要与成功可能性的冲突。
第二,创造性与****惯定向认识的冲突。
第三,角色多样化和角色期待的冲突。
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五、专业谈判心理禁忌
(1)盲目谈判
(2)自我低估
(3)不能突破
(4)感情用事
(5)只顾自己
(6)假设自缚
(7)掉以轻心
(8)失去耐心
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(1)信念
(2)诚意
(3)耐心
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