文档介绍：该【让步基本原则】是由【小s】上传分享，文档一共【7】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【让步基本原则】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。让步的基本原则
1、不要作无谓的让步。
2、在未完全了解对方的所有要求以
前,不要轻易作出任何让步。
3、让步要让在刀口上,让得恰到好处。
4、在己方认为重要的问题上力求使对
方先让步,而在较为次要的问题上,根
据情况需要,己方可以考虑先作让步。
5、己方的让步不要表现得太清楚。
6、不要作交换式的让步。
7、不要承诺作同等程度的让步,一报
还一报的让步是不可取的。
8、作出让步时要三思而后行,谨慎从
事,不要过于随便,给对方以无所谓的
印象。
9、不要让对方轻易得到好处。
10、必须让对方懂得,己方每次作出
的都是重大让步。
1
11、如果作出的让步欠周密,要及早
收回,不要犹豫。
12、在准备让步时,尽量让对方开口
提出条件,表明其要求,先隐藏自己的
观点、想法。
13、一次让步的幅度不宜过大,节奏
也不宜太快,但也必须足够,应做到步
步为营。
14、不要不敢说:“不”。
15、不要执着于某个问题的让步。
16、在接受对方让步时要心安理得。
2
迫使对手让步的策略
1、“情绪爆发”策略
对策:一是泰然处之,冷静处理。避
免与对方争执,同时把话题尽量引回到
实际问题,一方面表示充分了解他的观
点,另一方面耐心解释不能接受其要求
的理由。二是宣布暂时休会,让双方都
冷静下来,然后再指出对方的无礼,重
新进行实质性问题的谈判。
2、吹毛求疵策略
对策:
(1)要有耐心,那些虚张声势的问题
及要求自然会渐渐地露出了马脚。
(2)对于某些问题和要求,避重就轻
或视而见地不予理睬。
(3)当对方在浪费时间、无中生有、
鸡蛋里挑骨头时,一定要当面制止。
(4)向买主建议一个具体而又彻底彻
3
底的解决办法,不要与买主去争论那些
与交易关系不大的问题。
(5)也可以向对方提出某些虚张声势
的问题来增强自己的谈判力量。
3、车轮战术策略
对策:
(1)事先做好心理准备,以便有备无
患。
(2)新手上场后不重复过去的争论,
如果新手否定其前任做出的让步,自己
也否定过去做出的让步,一切从头开始。
(3)用正当的借口使谈判搁浅,直到
把原先的对手再换回来。
4、利用竞争,坐收渔利策略
制造竞争的具体办法有:
(1)邀请多家卖方参加投标。
(2)同时邀请几家主要的卖主进行谈
判,把与一家谈判的条件作为与另一家
谈判要价的筹码,通过让其进行背靠背
4
的竞争,促其竞相降低条件。
(3)邀请多家卖家参加集体谈判,当
着所有卖主的面以压低的条件与其中一
位卖主谈判,以迫使该卖主接受新的条
件。
对策:要根据其制造竞争方式不同而
不同。对于利用招标进行的竞争,要积
极参加;对于背靠背的竞争应尽早退出;
对于面对面的竞争,采取相反两种对策:
一种是参加这种会议,但只倾听而不表
态,不答应对方提出的任何条件,仍按
自己的既定条件办事;另一种是不参加
这种会议,另寻谈判时机。
5、红白脸策略
对策:见书P148
6、分而克之策略
7、虚拟假设策略
8、先斩后奏策略
主要做法有:
5
(1)卖方先取得买方的预付金,然后
寻找理由提价。
(2)买方先获得卖方的预交商品,然
后提出推迟付款。
(3)买方取得货物之后,突然又以堂
而皇之的理由要求降价。
对策:首先应尽量避免“人质”落入
他人这手,让对方没有先斩的机会;其
次,即使交易中必须先付定金,也必须
做好资信调查,有何种情况退款的保证;
最后,还可采取“以其人之道,还治其
人之身”的做法,尽可能也掌握对方的
“人质”,一旦对手使用此计,则可针锋
相对。
9、最后通牒策略
对策:
(1)首先应该分析对方的“最后通牒”
是真还是假。这主要是分析本次交易对
对方的重要性,双方的谈判实力,一旦
6
谈判破裂哪一方的利益损失更大。
如果分析认为对方的“最后通牒”只
是一种策略,我们就针锋相对,决不让
步,并作出退出谈判的表示;但同时,
又要给对方一个台阶:如果贵方在谈判
方面有什么新的设想和建议的话,我们
可以考虑重新谈判。
如果分析对方的“最后通牒”可能是
真的,我们就应该认真权衡一下作出让
步达成协议与拒绝让步失去交易的利弊
得失,再作决策。
(2)置对方“最后通牒”于一边,改
变交易的条件,试探对方的反应,在新
的条件上与对方谈判。
7