文档介绍：销售类人员
素质辞典
二零零六年十一月
销售类人员素质模型
销售类人员的素质模型如下:
权重
素质名称
胜任等级
★★★★★
影响能力
4
★★★★★
成就动机
3
★★★★
坚持不懈
3
★★★★
客户导向
3
★★★★
人际交往
3
★★★
自信心
3
★★
分析式思维
3
销售职群素质模型
管理能力:影响能力
思维能力:分析式思维
专业素质:客户导向
个人特质:成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往
目录
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定义:
运用数据、事实等直接影响手段,或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户,使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。
关键点:
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
行为分级:
一级:直接说服
采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买(如:摆事实讲道理等),通常强调产品本身的优势。
二级:简单多元法
采用两种以上的方法,或准备多种论据对客户进行说服,但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。
三级:对症下药
善于换位思考,能够根据客户的兴趣点和关注点(如:爱好、利益、顾虑等),并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解,从而获得客户的持续信任。
预先考虑到不同客户的可能反应,提前做出应对预案。
四级:巧借力法
寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物,使用连环套的方式对客户施加影响,如:借助专家说法,游说客户中的关键决策人物,利用人际关系网络进行间接影响等。
五级:利益联盟
能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略,与关键人物结成利益联盟,通过私下沟通获取对方的支持,共同对客户施加影响。

定义:
指个人有强烈的追求工作成功的愿望,不断设定挑战性的目标挑战自我,关注自身职业生涯的发展,追求事业的成功和卓越。
关键点:
有事业心,设定高标准的自我挑战目标,与他人竞争,追求工作精益求精。
行为分级:
一级:表达意愿
表现出把工作做好的愿望,对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧(例如,抱怨浪费时间、资源等)。
二级:符合标准
工作努力,表现符合公司制定的销售管理标准。
三级:制定标准
有不服输的信念,不自甘落后或承认失败。
主动为自己制定短期的销售目标,明确衡量自己进步的具体标准(譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军那样)。
四级:改善绩效
积极有效的安排和利用时间。
根据自己所制定的进步标准,对现有的工作方式加以改进,以提高销售业绩。
五级:挑战目标
对工作拥有疯狂的热爱,享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感。
为自己制定具有挑战性的销售目标,并采用科学的方法,理智地分析完成目标的可能风险因素,进而实施具体行动去逐步实现(“挑战性”是指尽了很大的努力后,成功的可能性为80%左右的目标)。

定义:
指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标,即使遭到拒绝和失败,也能克服外部和自身的困难,坚持实现目标。
关键点:
在遇到困难时不放弃,能尝试多种