文档介绍：湖南大学
硕士学位论文
湖南铁通大客户战略与实施对策研究
姓名:贺波
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:陈收
20060929
摘要近年来,中国经济一直保持高速增长,为确保国民经济持续、健康、快速的发展,国家确立了以信息化带动工业化发展战略。作为国民经济命脉和重要基础设施的电信产业在这一宏伟战略实施中扮演愈来愈重要的角色,中国的电信业面临着良好的发展机遇。湖南是经济发展较快的中部省份,电信业务需求呈快速增长势头,各大电信运营企业在湖南省内展开了激烈竞争。由于电信市场竞争的同渐激烈,全行业竞争已从低层次的价格竞争向高层次的服务竞争和品牌竞争演变。而且随着法律法规不断健全完善,政府监管力度不断加强,电信业必将进一步规范,各大电信运营商将在更加公平、有序的市场环境展开竞争。如何抢占市场制高点,在未来竞争中取胜,成为企业面临的重要问题。电信企业在长期的经营中,逐渐认识到“大客户”的重要性,因为对于电信企业来说,其经营讲求规模效益,规模越大形成的收入越高,电信大客户将成为电信行业规模效益的一部分,使企业可使用较小的投资带来的收益。因此,很多企业把“大客户战略”作为优选战略。发,提出了湖南铁通大客户业务的战略定位与发展目标,选择出适合湖南铁通的竞争战略模式,然后针对战略,构建出实施对策的体系框架,并阐述体系框架中的具体实施策略。文章的重要创新点在于将大客户价值评价纳入大客户管理,不但评价其现实价值,更注重挖掘潜在价值。论文先以客户价值将客户分成四大类,然后又以大客户性质将大客户分成若干类,接下来基于大客户价值和大客户性质的分类,建立二维体系,细分出更多不同类型的大客户。该创新性细分方式的提基础上,构建出大客户战略的实施体系模型,阐述大客户细分、营销策略、保障措施之间的逻辑关系,并详细论述了营销策略和保障措施的具体内容。本文基于湖南铁通的内外部环境和优劣势分析,从企业战略管理的理论出出,便于开展更有针对性、更有效的客户服务和营销策略。最后,在大客户细分关键词:大客户战略;对策;大客户;湖南铁通丁南管理硕卜学位论文
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插图索引本文的研究思路⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..湖南铁通组织结构示意图⋯⋯⋯⋯⋯大客户战略分类模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯图大客户细分的组合二维体系⋯⋯⋯⋯图大客户战略实施框架⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯“肌ы戎图图大客户业务开展的矩阵式组织形式⋯湖南铁通夫客户睫略‘凳┒约芯
附表索引表湖南省内电信运营商主要业务一览表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表湖南省内主要竞争对手在大客户市场的优劣势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯南管珲动卜学付论文
蓐凸绝辍月年,,月弓日学位论文版权使用授权书年辉鹿湖南大学学位论文原创性声明本人郑重声明:所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于⒈C芸冢年解密后适用本授权书。⒉槐C茚佟朐谝陨舷嘤Ψ娇蚰诖颉啊獭作者签名:日期:导师签名:
第绪论研究背景与意义近年来,中国经济一直保持高速的增长,尤其是作为国民经济命脉和重要基础之一的电信产业在经济高速发展中必将扮演愈来愈重要的角色。国家“十五”期间提出我国信息化发展的首要任务是“推广信息技术应用,提高信息化水平”,确术的作用,把信息制造业行业作为优先发展的高科技产业。目前国家对电信市场基本放开,其竞争日渐升级。这种竞争不仅表现为多家电信企业的先后成立,还表现在行业竞争已经从低层次的价格竞争向高层次的服务竞争和品牌竞争演变。而且随着电信业法律法规不断健全完善,政府的监管力度不断加强,电信业必将进入“依法治企”的新阶段,这将为中、有序的竞争众所周知,实现企业价值最大化的途径主要有三种:一是营业收入的最大化,二是成本的最优化,三是投资收益最大化。对于电信行业,其经营特点是具有明显的规模效益,规模越大带来的收入越高,但规模增加需要以大量投资为支撑,特别是对于后进入电信行业的中国铁通,要实现规模效益将会给企业带来很大的投资风险和巨大的成本压力。如果能让电信大客户成为电信企业规模效益的一部分,就能够使企业以