文档介绍：西北大学学号:——硕士学位论文韭邀壹韭医副教攫墨直釜堡作者:指导教师:专业技术职务:学科ㄒ:答辩日期:学位授予日期:二六年六月分类号:密级:单位代码:..塑悖甉鱼
旅然青导师签名:多摘要业:工商管理学员姓名:张淑青导师姓名:张小民学员签名:专“以客户为中心”是企业追求效益的根本,而怎样搞好大客户营销就成为论文采用案例相结合研究法、归纳分析法、五力模型分析法,首先对客户营销所处的市场竞争形势和大客户的需求特性进行研究,深入地分析近年来,随着国家对电信体制改革的大力推进,特别是电信分拆使得中国电信市场竞争日趋激烈。由于大客户是电信业务收入的主要来源,因此成为各大电信运营商争夺的焦点。面对急剧变化的电信市场,石家庄网通公司的宗旨是“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的”。其中企业实现最终目的的关键。大客户营销、服务营销等理论进行论述。其次,通过对石家庄网通公司大了石家庄网通公司面临的优势和劣势、机会和威胁以及大客户需求发展的趋势。第三,对公司大客户营销现状进行分析,指出公司在大客户营销中存在的问题,特别是企业内部机制不完善、营销策略单一、缺乏深入的市场研究、大客户资源管理不够科学等,为下一步制定营销策略、解决问题奠定了基础。第四,从产品、价格、渠道、促销、人力资源、有形展示、服务过程七个方面提出石家庄网通公司应采取的大客户营销策略。每种营销策略力求切合公司实际,使策略具有针对性和可操作性,同时运用新的营销理论及手段,使所制定的营销策略具有科学性和前瞻性。最后,根据制定的大客户营销策略,提出了公司必须树立追求客户长期价值的大客户经营理念、实施整合营销、关系营销等相应地的策略实施建议。全文以发展的眼光,研究在争夺大客户而展开的竞争中,石家庄网通公司应该采取的大客户营销策略,以充分发挥自己的优势,克服不利于大客户营销的弊端,扬长避短,提高大客户服务整体水平,谋求企业效益的最大增长。【关键词】营销策略大客户客户满意度【研究类型】应用研究
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学位论文作者签名:、摧活林傅冀淌η┟褐鳌敦学位论文作者签名:战匀矽。/年占只萝日年参只旨日西北大学学位论文知识产权声明书留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许≯,口/年∥月莎日本人完全了解学校有关保护知识产权的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时,本人保证,毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。保密论文待解密后适用本声明。西北大学学位论文独创性声明本人声明:所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。
悸选题背景近年来,我国电信市场的格局在电信市场自身发展和国家所采取的一系列改革的双重作用下,发生了根本地变化。中国信息产业部对中国电信业引入竞争、打破垄断的改革政策使电信市场形成了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通和中国卫通为主体的六大电信运营商共存的竞争局面。在各项业务市场上,尤其是国际国内长途、本地、移动、数据、专线及电话等业务市场上,都已各有两家以上旗鼓相当的骨干电信运营企业在相互竞争,异质竞争、替代性竞争正日益加强,并向各个业务领域渗透。同时,由于低端用户的大量增加和激烈的市场竞争,近年来电信业出现了业务增长速度放慢、增量不增收、值坑没骄杖逐年下降等现象,如图卜⒉、卜⒉所示。图卜—年各月通信业务收入比较图—年固定电话用户各月净增比较
以上数据表明,近几年通信业务收入增长速度趋缓且电信业务总量和电信业务收入的增长率反向变动。%、.ィ缧乓滴袷杖氲脑龀ぢ蚀年、%%。这充分说明我国电信业已经超越了规模竞争阶段,并逐步进入效益竞争、客户竞争、服务竞争和管理竞争的新阶段。现代市场的竞争往往开始于对大客户的争夺,而竞争的成败也多半取决于对大客户市场的占有份额,电信市场的竞争也不例外。#,移动电话用户达到亿户,其中通信费用在元以上的大客户数仅占全部用户数的暌贫缁坝没Ц髟戮辉霰冉—年酒卺亩ㄍㄐ庞胍贫ㄐ臕冉图卜资料来源:信息产业部年通信业发展统计公报
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