文档介绍：案例导入：一场没有硝烟的交战
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。
按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。
分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
2020/12/25
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商务谈判的准备概述专业版
1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。
案例导入：谈判的准备与计划
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第一节收集各类信息
收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划
商务谈判信息的作用
收集的内容
收集的方法
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商务谈判信息的作用
有助于制定谈判战略
有助于加强谈判沟通
有助于控制谈判过程
如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。
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收集的内容
收集政策导向
国家、地方的各种政策、法律、法规。
与谈判标的有关的情报
商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息
对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况
对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。
与谈判对手有关的情报
对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）
对手的目标
对手的声誉
对手的谈判风格
对方的对象转换点
对方人员组成情况：职位高低、性别差异
对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历
对方人员的权限和策略
对方对谈判的重视程度
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商务谈判信息收集的途径
要善于从对方的雇员中收集信息
要善于从对方的伙伴中获取信息
网络
要善于从文献资料中获取信息
直接观察或试探性地刺激对手
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第二节组织和安排谈判人员
谈判人员的选用
谈判队伍的规模和层次结构
谈判人员的素质要求
谈判人员的角色分配与排练
案例：在配合中一起工作
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在配合中一起工作
一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。
出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。
贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最后双方满意地成交了。
在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。
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谈判人员的选用
谈判人员入选具备的条件
品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。
具有独立工作能力而