文档介绍：五河县壹品城市广场市场研究与定位报告5
第五部分营销推广策略
营销目标与策略方向
1、销售目标:占有稳定的市场份额,顺利回收本案投资并获取赢利,2011年全年完成项目的去化。
2、品牌目标:提升开发商的知名度,树立鲜明的企业形象,从而使客户产生品牌归属感。为阜泰后期的开发提供品牌基础。
3、客户目标:让客户成为“布道者”,因此,本案营销推广过程中将尤其重视对客户的积累工作。
营销策略
【销售策略】
一、销售阶段划分及评估
城市广场商业营销阶段图(按2亿、约1500个铺、位计算总销售额)
住宅(省)
项目定价原则
需求导向定价法
定价原则:
竞争导向定价法
待估项目均价计算公式:
X=(对比项目均价×本项目分值)/对比项目分值
结论:
住宅(±5%)区间均价为:3100元/㎡—3800元/㎡
商业(±5%)区间均价为:7000元/㎡—10000元/㎡
注:开盘前将根据市场形势变化进行价格调整
导入期均价
蓄客期
公开
发售期
强势
发售期
第二次公
开发售期
持续
销售期
销售
尾期
时间轴
10月
11月
12月
1月
2月1
-15日
3月1
-15月
4月30-6月10
7月20-8月5
9-10月
工程
出地面
主体完毕
交铺
销售
策略
培训
培训
8月底收诚意金
大量收取诚意金,造势
首次公开发售(开盘)
强势
销售期
第二次
公开发售
持续
销售
销售
收尾
人员配置完成,并开始培训销售
开始接待客户,并登记、洽谈大买家
确定
买家
招商
洽谈
商家
开始招商,前期针对品牌商户
全面展开,同时招商同步进行
全面
展开
全面展开
全面展开
招商进入高潮
进入
收官
基本
结束
整合
关系
基本划清销售面积和招商面积
招商先行,同时积蓄买客
在建立项目形象之后,全面展开蓄客
商业形象深入人心,为销售奠立良好基础
同步进入
高潮
全面进入
高潮
全面进入良性互动
完美招商为销售,打下坚实基础
同步
实现
目标
基本落实几个意向主力客户
30-50个品牌商户,大量一批商户和第一批买客
落实品
牌商户
销售目标
销售目标超过45%
招商目标超过30%
销售目标65%
招商目标50%
销售超过70%招商超过75%
销售超过80%
招商超过90%
(1)预售期:
以积累客户资源为主,落实品牌客户及首批推售单位,收取诚意金3>.通过日渐密集的广告推广与炒作相结合。
(2)首次公开发售期
项目顺利开盘,邀请商家前往销售中心举行选铺大会,同时通过超强的广告推广,加强项目在市场上的影响力。有意向客户,可直接签订正式认购书,按公布价格直接参与认购。在此期间,计划完成销售目标的10%-20%.
(3)强势销售期
销售全面进入高潮,通过举办一系列的巡回展,启动永续经营工程以及铺王拍卖,项目销售全面飘红,销售目标超过40%.
(4)第二次公开发售
项目进入良性互动期间,推出新单位,低门槛等销售措施,以及强势的媒体推广,销售额达到总销售目标的50%。
(5)持续销售期
项目竣工准备交铺,落实永续经营等相关内容以及通过一些促销,使销售额达到70%。
(6)销售尾期
销售接近尾声,项目全面交铺,销售额超过85--90%。
销售价格策略:
(1) 建议执行“低开高走”的订价策略:
低开高走是指项目在开盘销售时,以低于市场心理价位的价格入市,随着交铺期的接近,销售价格逐步提高的策略。
项目在施工期间,由于销售的商铺还不是现铺,投资者对购买期铺仍存在投资顾虑,在开盘时以较低的价格销售,一方面可以吸引目标客户成交,迅速回收资金,减低发展商在施工期的资金压力;另一方面,随着项目不断接近竣工期以及旺销态势,通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象,让投资者认为商铺物有所值或物超所值,增强投资者的投资信心,形成旺销势态。
(2) 实际价格低于心理价格的价格公布策略:
价格公布的时间,关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握,是销售成功的关键性因素之一。销售前期的推广,是一个不断提升客户心理价格的过程,在此阶段,客户通过了解项目,结合个人的经验,明确项目在心目中的定位,尤其是价格定位的判断。
当公布价格时,若实际价格低于心理价格时,则形成销售的势能,而且落差愈大,则势能愈强,既形成了销售旺势。反之,则销售将遇到压力,甚至有可能功亏一篑。
因此,只有当客户对项目形成充分地认识,心理价位不断提高时,才可正式公布实际价格。
(3)付款方式
商业物业售价远远高于住宅物业的售价,一个好