文档介绍：个银产品销售技巧 ——陌生拜访
陌生拜访
一、陌生拜访的意义及重要性
(一)陌生拜访的定义
陌生拜访是最常见的人员营销形式。它是由营销人员携带个金产品、信用卡申请表、宣传单等拜访顾客,营销个金产品。这种营销形式,可以针对现有转介绍客户及陌生拜访客户的需要提供有效的服务,方便客户,故为客户所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”营销形式。在我行信用卡销售中陌生拜访的进件率为60%-65%.
(二)陌生拜访的重要作用
陌生拜访的重要性主要体现在三个方面:“深”、“广”、“远”。
“深”是陌生拜访可以直接拜访顾客工作的场所,深入了解客户的工作性质与环境。有效的了解客户需求,选择一款适合客户的信用卡及个金产品进行销售,提高效率增加客户的用卡及购买率。与客户成为朋友,在日后的不断接触中使其成为我行的忠实客户,不但为银行争取了利益,也为客户提供了了解金融相关的途径,更为自己积攒了人脉关系。
“广”是广泛接触客户身边所在群体,达到高效率转介绍目的,完成走最少的路,营销最多客户的目标。
“远”是根据本次销售积攒更多的客户群体,发掘客户背后的资源,如果客户当时不想办理我行的各种产品时,我们可以真诚的递过名片,告诉客户如果有任何银行方面的需求可以咨询我,能帮助您的我会尽力去帮您。一个优秀的银行销售人员不会每次都获得成功,但是他可以留给顾客一个很重要的第一印象,至少,当这位顾客要了解银行业务时,他最先想起来的可能就是这位营销人员,接下来是他所属的银行。
浦发银行个金产品销售人员应具备的品质
作为一名个金产品销售人员,就一定要具备“三心两力”
信心:充足的信心是成功的第一步
耐心:在与客户讲解产品时要有耐心,这一点是取得客户信任的第一步
恒心:坚持不懈的努力,不会因为困难退缩
毅力:坚忍不拔的毅力永不服输的精神
抗挫折能力:遇到挫折,能够很快的调节,重新树立起信心
二、陌生拜访的相关准备工作
心理准备
营销人员常见心理有:
1、心理紧张,不敢进入办公室
2、不知道怎么开口
3、怕被拒绝,产生畏难情绪
怎么才能迈进去、开了口、克服以上心理问题呢?
如何克服心理问题
1,良好的心理素质即“三心两力”
2,扎实的基本功底即对个金产品及信用卡的了解
3,良好的沟通技巧
沟通
沟通是行动的主动性,过程的互动性,对象的多样性
所谓“相由心生”“口乃心之门户”一个人的面相,沟通方式和他的内心本质有莫大的关联。一个心胸狭窄的人讲不出有格局的话,一个经常一脸死相的人不可能会有愉快,在销售过程中你的一个动作,一个表情,一句话语很容易影响你的客户的决定。
行为技巧让你更好的走进客户
1,微笑的魅力
2,倾听的力量
3,距离效应
语言技巧让你赢得更多的客户
1,问话技巧
2,回答技巧
3,开场白
4,赞美
5,用你的真诚感动客户
6,用你的热情帮助客户
三、陌生拜访总攻略
(一)客户群心理分析(以信用卡为例)
1、不同年龄的客户心理差异分析
事实表明,不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同。
(1)老年顾客表现为:
保守型,习惯用现金购买商品——应对:着重讲解信用卡的方便、快捷、安全。
(2)中年顾客表现为:
理智型,接受有价值的东西——应对:着重讲解信用卡的实用性、价值性。
(3)青年顾客表现为:
接受型,喜欢时尚有品位的商品,引领时尚潮流