文档介绍：海尔终端SBU系列培训-专业销售培训之技能提高篇
专业销售培训
讲师: 秦晓
海尔终端SBU系列培训
技能提高篇
之
课程目标
卖拐
课程大纲
忽悠营销
忽悠营销第1式:创造需求
忽悠营销第2式:深刻把握消费心理
忽悠营销第3式:引导和激发
忽悠营销第4式:注重细节和节奏控制
忽悠营销第5式:善借势
忽悠营销第6式:及时成交
课程大纲
细品卖拐
1、销售不要先入为主、怀消极情绪,要对自己和货品有十足的信心
2、根据客人的需求推荐合适的货品
3、不要在意客人说:“不需要”,“创造需求”是销售高手。
4、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意
5、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段,把握消费者心理
课程大纲
细品卖拐
6、导购就是引导顾客,销售就是引导消费,遇到客人拒绝更要灵活引导
7、信任是有效成交的秘诀
8、及时成交,不要贻误成交时机
9、永远不要先报价格,价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义
10、客人说“钱没带那么多”时,要主动提解决方案,切不要“放虎归山”
课程大纲
细品卖拐
11、销售过程中常需配合作战
12、客人买单之后,导购人员切忌说“谢谢”
13、不要惧怕客人投诉,这是让他成为你老客户的“天赐良机”
忽悠营销第1式:创造需求
赵本山在那里创造了需求
创造需求给我们的启示
忽悠营销第1式:创造需求
创造需求是营销的一个高度。
创造需求不是脱离现实,而是发掘、提炼、延伸、深化、创新,是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用,运用得当,必将有效确立一个新的市场区隔地位,并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状,基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段,但是我们应该及早树立这样的思想,探索这样的方法,只有这样,才可能实现营销的突破和提升。
忽悠营销第2式:深刻把握消费心理
以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意,以“恐吓”引发“范伟”的关注,以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣,以“同病相怜”引起“范伟”的信任
环环相扣,恰到好处,充分掌握了范伟的心理特征,并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习,一是充分了解和把握消费者的心理活动过程,决不可颠倒运用,二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。
忽悠营销第3式:引导和激发
让“范伟”走两步试试,让“范伟”跺脚,让“范伟”想想等,一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走,这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。
引导和激发其实就是一种“体验营销”方式,也称之为“近距离营销”或者“贴身营销”,在近距离的沟通中,在引导和激发的过程中,带领消费者自动进入心理体验和行动尝试,没有什么比这更具说服力。在营销中,更应该注重这种沟通方式的运用,它将有效弥补单向沟通的缺陷,而且更具威力。
忽悠营销第4式:注重细节和节奏控制
能“闻味识人”,闻出葱花味判断“范伟”是厨师,这种细致入微的观察实在值得我们学习。
而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处,不疾不速,不慌不忙,有条有理,有进有退,如行云流水,水到渠成。
策划得好并不预示就能成功,执行尤为关键。好的策划如执行不好就等于零,不好的策划如执行到位至少有成功的