文档介绍：成全机构-北京亿城西山华府2009年营销策略报告
亿城西山华府
2009年营销策略报告
2009-2-20
写在前面
15亿年度销售任务,如何按时完成?
战略,战术并举,系统梳理年度策略。
报告目录
壹。背景,任务,要求
贰。核心困难VS核心优势
叁。核心策略
肆。销售五经+推广四书
壹
先回顾
市场关键词
冬天下北京的小阳春
龙湖唐宁ONE与保利西山林语夹击
全球经济继续黯淡
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2
3
背景任务要求
项目关键词
工程进度:实景逐步呈现,6月一期北区交房,12月东区交房等。
推广进度:
3月“小升初”说明会、4月4套样板房和示范区开放, 4月小学落实、
9月人大附中开学等。
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2
背景任务要求
销售关键词
已售200套: 约73>.5亿
1
本月认购未签约14套, 签约11套
(时间截止2009年2月18日)
可售681套:约18亿;保留47套:
2
3
(以上两点,时间截止2009年2月8日)
背景任务要求
资料来源:销售部
成交客户关键词
1
海淀前四:西北旺、万柳、上地、中关村
关注前三:教育(中学和小学占一半) 、产品品质、亿城品牌
子女年龄:禧园57%、珑园84%在幼儿园和小学阶段
2
3
背景任务要求
资料来源:策划部
团队关键词
1
2
投资商:亿城股份; 物业管理:亿城物业
销售:亿城; 整合传播:红鹤沟通(目前)
背景任务要求
3
营销顾问:成全机构
硬目标
销售指标:约15亿
成交目标:约 595套
东区: 222套VS 207套()
北区: 187套VS 137套()
公馆: 244套VS 235套()
商业:28套VS 16套()
来人目标:约11900组
注:目前来人到成交比1:20
背景任务要求
每日来人目标:约38组/天
(目前来人量:约8组左右)
注:09年2月23日-09年12月31日(约311天)
1)继续完善“华府”产品线的价值体系
2)提升亿城品牌的客户美誉度和忠诚度
软目标
亿城品牌
背景任务要求
背景任务要求
出货才是硬道理
贰
再聚焦
核心困难
双子星的互动与突围?
教育资源落实与增值?
联合公馆时间与形式?
困难A:一天约38组来人怎么来?
困难C:项目不缺大策略,执行如何做到位?
困难B:1:20的成交率如何提高?
核心优势
+
第一张牌:实景品质。
第三张牌:高质价比。
第四张牌:华府业主。
第二张牌:教育资源。
优势
从“比较”中突显,从“竞争”中建立》》
西山华府 VS 唐宁ONE
西山华府 VS 西山林语
软肋1 入住时间: 2011年交房(西山华府2009年交房)
西山华府与唐宁ONE“肉搏”
打唐宁ONE的软肋!
软肋2 得房率: 72% (西山华府87%,同样户型套内面积多十几个平米)
软肋3 地下室:不送地下室(西山华府东区户户送地下室,“约7—30平方米”、
北区约70%送地下室)
软肋5 容积率: ( )
软肋4 物业费: /㎡(/㎡,/㎡,/㎡)
机会1:小学落实,双学籍(小学+附中)超越中关二小!
机会4:居住人群:纯居住VS居住与投资混杂!
西山华府“完全超越”唐宁ONE四大机会点!
机会2:一期业主口碑营造(入住后的生活感受)!
机会3:170户型样板间 VS 户型大PK!
西山华府与唐宁ONE“肉搏”
西山华府 VS 唐宁ONE
总结
软肋1 入住时间晚
西山华府:(准)现房!
软肋2 得房率低
西山华府:同样户型多十几个平米!
软肋3 不送地下室
西山华府:住珑园,户户送地下室!
软肋4 物业费高
西山华府:分类收费,合理!
机会1:住华府,得双学籍(小学+附中)!
机会4:纯居住VS居住与投资混杂!
机会2:华府情结!(业主口碑)
机会3:170㎡户型大PK!
+
先5软再4机!
软肋5 容积率高
西山华府:!
软肋2 风水:风水差:离垃圾场约800米,临墓地!
西山华府与西山林语“肉搏”
打西山林语的软肋!
软肋1 配套:没有完整的生活配套!
软肋3 教育:目前教育配套都没落地!
机会1:小学落实,双学籍(小学+附中)再超越!
西山华府与西山林语“肉搏”
西山华府“错位超越”西山林语三大机会点!
机会2:一期业主口碑营造(入住后的生活感受)!
机会3:样板间实现再超越!
西山华府 VS 西山林语