文档介绍：营销加油站
营销加油站
一、营销基础知识培训
■ 什么是营销？
从发现需求到满足需求的过程。
需求是一种模糊的意识，需要具体的东西去满足→产品，产品要卖出去需要→价格，有了价格要卖给经销商，经销商卖给终端→渠道/分销，让消费者买我们的产品需要→促销。
■营销的4P
product 产品
price 价格
place 渠道/分销
promotion 促销
基本的也是最重要的！
■ 概念区别
★ 营销---从发现需求到满足需求的过程。
★ 推销---把产品卖给客户。
★ 销售—介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 ★ 营销---生产你能销售的产品；
★ 销售---销售你能生产的产品。
■ 产品 product
1、 产品的定位----满足哪部分消费者的需求？
产品的定位是否准确？
2、 产品的属性-----满足准消费者的什么需求？
我们的产品属于哪个品类？快速消费品，调味食品。
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23、 产品的名称----产品的名称是否具有传播力，容易记住，有内涵。 如：营养快线、他+她—水、网络饭饭、山村果园等。 产品的品牌----是否具有穿透力？传播力？销售力？ 如：一品、亿家能、五粮液、金六福、六福人家等。 产品的Logo----是否易于记忆，醒目。 产品的生产厂家----是否是大厂家，处于行业什么地位？青岛啤 酒、娃哈哈、双汇、海天、五粮液 产品的包装----是否比竞品更吸引消费者的眼球？ 产品的规格---是否比竞品更具优势？克重，箱重，一件多少，是否有利于运输？ 产品的价格---价格是否比竞品更具优势？ 产品的卖点---差异化营销：人无我有，人有我优，人优我特！ 产品的附加值---是否给顾客带来高附加值？ 产品的形态----液态？固态？混合态？有无差异化 ？双沟珍宝 坊，双层勾兑！ 产品的新鲜度----调节订货周期控制产品的新鲜度以优于竞品。 产品的保质期----是否比竞品更长？ 产品的原材料----是否比竞品更具成本优势？原产地保护：景得镇陶瓷；安徽安庆豆瓣酱（中南海）；河北鸡泽的辣椒；盘锦大米；烟台苹果莱阳梨. 产品的质量----是否比竞品更好？ 产品的工艺、制作标准----是否比竞品更先进？世界上酱油酿造工艺最好的是？醋酿造工艺最好的是？ 产品的口感----是否比竞品更具魅力？ 产品的组合----是否比竞品更具销售力？ 产品线----是否比竞品更具销售优势？ 产品存储要求----存储有无特殊要求？ 产品配送要求----配送有无特殊要求？ 产品的竞品----谁是我们的对手？
没有不好的行业，只有做不好的产品！
■价格 price
1、
我们袋装零售价格：3．2元，是中高档产品。
2、 营销的真谛
用产品把价格（价值）销售出去，而不是用价格把产品销售出去！
3、 价格带：例开胃小菜价格带从1---3．5元。
4、 价格空间
客户最关心的不是价格高低，而是价格空间是否足够大！
5、 价格＆成本
问：价格是由成本决定的吗？他们有必然联系吗？
例：
★ 高级技工身价为什么那么高？
★ 鲁迅—大白菜在外国卖价很高，在国内却售价极低，物以希
为贵！
★ 西瓜刚上市2元，2个月后2角，为什么？
供求关系决定价格！
6、 价格体系
出厂价→经销商价（批发价）→终端价（零售价）→消费者
价格体系最大的杀手----窜货
7、 定价
一品姜丝—，
★ 顺加定价----以出厂价/批发价为基准点
经销商顺加15个点供终端，供价为：
×（1+15%）=
，是顺加20个点。
÷=120%
★ 倒扣定价-----以零售价为基准点
，要保持倒扣20个点利润，则供价为：
×（1—20%）=
对比一下，终端要求20个点利润，顺加＆倒扣，终端利润增
—=。这就是为什么终端要求倒扣作
价！
价格定律：
一