文档介绍：单元15:客户在哪里——转介绍
单元15:
客户在哪里-转介绍
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课程大纲
一、课程导入
二、如何进行转介绍
(一)转介绍的重要性
(二)转介绍的优点
(三)转介绍流程及话术
(四)转介绍的时机
(五)转介绍拒绝处理及话术
(六)紧急联络人转介绍话术
(七)转介绍注意点
三、转介绍训练时间
四、课程回顾与作业布置
新进业务员早期所面临的状况
我认识的人都已拜访了
该签单的几乎都已经签单了
有些实在是无法购买的,我又不能逼他们
我现在已经没有客户可拜访,最近这段时间我不知往哪里去。
课程导入
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(一)转介绍的重要性
LIMRA调查了六百位离职的业务员,得出一个结论:没有足够的准客户是最大的困难
同时指出:获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。
二、如何进行转介绍
(二)转介绍的优点
转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户
可信度强,销售成功机会高
客户的从众心态
获得再次转介绍的机率高
业务员所受拒绝的可能小
利于建立成熟的目标市场
二、如何进行转介绍
二、如何进行转介绍
(三)转介绍流程及话术
1、说明个人工作内容
9>2、引导转介绍方向
3、收集转介绍对象资料
4、主动借助客户力量
(三)转介绍流程及话术
说明个人工作内容
业: 陈姐,非常感谢您对我的支持,我也想与您分享一下关于我的工作内容,我的工作内容主要有两方面:
第一:我的工作就是为象您这样的客户服好务,如果我的服务有什么不周到的地方,您一定要提醒我,我会随时改进的。您的建议对我帮助非常大的。
第二:如果您对我的服务满意的话,我希望为更多的人提供保险服务。如果您能推荐我去见您的朋友的话,那样我的服务就可以不断的推广出去。
陈姐,通过我们的交往,我的为人您也比较清楚了,做保险是一份神圣的职业,我会尽我的努力把它做好。
二、如何进行转介绍
(三)转介绍流程及话术
说明个人工作内容
业:我的工作需要去主动帮助那些有需要的人,从而帮
助他们去处理一些保险同其他财务事项,相信您都
体会到啦!其实在您周围所认识的人里面呢,一定
有很多像您这样稳重又有责任感的人,他们都很关
心自己家里人的将来和他们的幸福,所以我好希望
您能够将这些朋友介绍给我认识,我可以帮助他
们解决保险与财务方面的问题,让他们没有后顾之
忧。
二、如何进行转介绍
(三)转介绍流程及话术
引导转介绍方向
业:陈姐,我向您保证,当我同您的朋友接触的时候,我
不会随便就说是您介绍来的,除非得到您的同意。
业:不知在您的朋友里面,有没有刚刚有小孩的,孩子是
父母的希望,每个人都会去关心他们的孩子。或者把
您平时最要好的朋友介绍我认识,您的朋友也是我的
朋友,我一样能为他们服务。你说对吗?您现在想一
想,我来写下他们的名字。
(等客户写完之后继续追问) “还有没有呀?”
二、如何进行转介绍
(三)转介绍流程及话术
引导转介绍方向
业:我个人对退休前的财务计划比较有心得,一些45—60
岁之间的人,他们希望知道多一些关于他们退休前和
退休后的财务规划。在您的朋友当中有哪些是比较接
近或者类似这种情形的,您现在可以想一想,能写几
个名