文档介绍：客户转介绍
广西青秀区营销服务部程玉玲
2006年进入保险行业
2007年9月加盟中国人保寿险青秀区营销服务部,任组训
现仍就职于广西营业本部负责青秀区营销服务部日常工作,任组训主管
让你的客户心甘情愿地当“红娘”
——化解转介绍拒绝的太极招式
自古以来,无论在哪个行业,但凡是在涉及销售的领域取得成功的佼佼者,最喜欢使用的销售原则、策略与技巧就是转介绍。因为我们相信朋友的推荐比自己盲目地去寻找客户名单要来得更容易,并且更利于自己在销售过程中掌控主动权。
转介绍的定义
通过既有客户或准客户的介绍以获得新的准客户来源。
转介绍是优秀营销人员必备的技能
转介绍的好处
易获取有潜质的准客户名单
易收集准客户具体资料
易获得见面的机会
易建立信任感,销售成功机会大
易获得再次转介绍的机会
客户从众心理能助一臂之力
索取转介绍的时机
销售成功时
促成未成时
递送保单时
假日拜访时
售后服务时
理赔服务时
3>......
养成随时随地不忘做转介绍的良好习惯
转介绍的步骤
取得认同
提供姓名或范围
任何一个环节产生拒绝
找出原因
重拾认同
描述计划运用的方式
收集拟介绍客户的信息
询问是否还有其他人选
准确锁定
促成
描述准客户开拓过程
试探
总结并强调转介绍人的重要性
*
日期
地点
部门
到会客户
到会业务员
意向件数
意向保费
2012-1-3
五千年大酒店
江南
13
3
3
13
兴宁
32
8
9
31
大九部
18
3
3
5
本部
25
8
4
60
青秀合计
88
22
19
109
2012-1-8
明园新都二楼
江南
19
4
4
12
兴宁
40
12
10
52
大九部
56
16
14
35
本部
25
9
8
38
青秀合计
140
41
36
137
2012-1-14
明园新都二楼
江南
15
5
7
34
兴宁
46
12
10
31
大九部
19
10
7
27
本部
20
7
6
11
青秀合计
100
34
30
103
2012-2-4
明园新都二楼
江南
19
3
7
38
邕宁
27
9
10
25
大九部
36
16
11
40
本部
33
13
7
45
青秀合计
115
41
35
148
2012-2-12
明园新都广东轩
江南
21
8
6
27
邕宁
68
15
16
44
大九部
52
19
21

本部
14
6
2
8
青秀合计
155
48
45

*
2012-2-19
明园新都二楼
江南
12
10
4
36
邕宁
51
12
15
70
大九部
21
14
8
20
本部
15
4
3
3
青秀合计
99
40
30
129
2012-2-26
明园新都二楼
江南
37