文档介绍：客户源泉——转介绍
课程目的:
了解转介绍的来源
明确转介绍的重要性
掌握转介绍的方法和话术
销售流程(回顾)
准客户开拓
客户服务
递送保单
方案说明
方案设计
寻找购买点
收集客户资料
接洽
约访
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问,
可能会危及到彼此的关系。
转介绍客户开拓要领:
转介绍的最佳时机:
促成后、送达保单……
索取转介绍的方式:
电话,信函,面见;
四步骤转介绍开拓法及话术
(1 ) 取得客户认同(人品,工作)
例如,;老实告诉我,现在你已经了解我的工作性质,对此,你有何感想?;
(2) 提供姓名或范围
例如,;在我们的谈话当中,你好几次都提到你的同事××,你能多告诉我一点有关他的事吗?;
四步骤准客户开拓法及话术
(3) 资格确认。
向客户询问一些能够确定被介绍人的准客户资格的问题,包括姓名和年龄、家庭和单位地址及电话号码、单位名称及组织架构、教育背景及未来计划、配偶及子女姓名,以及可能的最高收入和目前的收入状况。
四步骤准客户开拓法及话术
(4) 询问是否还有其他人选。
例如,;刚才你和我谈到了××,此外,你心中还想到谁可以介绍给我去拜访的?;
客户犹豫不决怎么办?
话术:您放心,我的工作不会给您带来任何不便。首先,我要寄一封信给××介绍我自己,并且告诉他我所从事工作的大概情况,可能提及我们俩共同拟定的一些计划。然后我会打电话给他,看看是否能够见个面。我发出的询问是否得到应承就完全取决于他了,主动权完全在他。你觉得可以吗?;
索取转介绍客户拒绝时的应对话术
话术(1):你的朋友就是我的朋友,你认为咱们认识这么长时间,我是在打扰你吗?我很想结识你的朋友,你的为人很随和,你所结识的朋友也一定很不错。
话术(2):你觉得保险给你带来压力吗?或许他们正需要呢。也许你的朋友想买保险,但对保险不是十分了解,正等待着我的到来呢。
源源不断的客户源就是金库
祝伙伴们
找到金库的钥匙!
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共性优点需要发扬
需要完善改进的地方
讲师可以运用NBSS视听手册话术做示范引导