文档介绍：客户经营与转介绍
客户经营与转介绍
转正培训系列课程
太平人寿四川分公司教育培训部2009
寿险从业人员的永恒话题—主顾开拓
到现在为止,你的客户来源属于哪一种?
缘故?
转介绍?
陌生拜访?
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如果你准备从事寿险推销 20 年需要多少客户?
每年有12个月假设平均每月做保单4件
那你一生可能需要销售保单 20*12*4=960件
方案一:如果每个客户只购买一张保单,你需要: 960 位客户
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客户转介绍
200多位
方案二:如果你拥有200多位喜欢你的客户…
240个
家庭
480位客户
960 件
每人加保 1 件
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课程板块
客户经营
转介绍
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客户经营
什么是客户经营
1
客户经营的误区
2
怎样做好客户经营
3
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什么是客户经营?
客户经营是将客户资源进行有效地整合与配置,使之不断地产生新的有效的能量,实现客户价值最大化的行为。
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客户经营的误区
客户经营就是经营好我目前的客户;
送客户贵重的东西,使他感受到我的心意;
花长时间和客户呆在一起,增加他对我的认同和了解;
这个客户经营起来的意义不大;
在这个客户身上下功夫,简直就是徒劳!
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怎样做好客户经营
新客户
忠诚客户
潜在客户
售前服务
售中服务
产生需求
售后服务
后续服务
签单
关键字:增值、创新、完全认可
关键字:关心、定期拜访
关键字:专业、解惑
关键字:好感、认同、信任,引导需求。
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结论(1/3)
客户经营的目标:客户满意度的最大化。实现潜在客户向新客户,新客户向忠诚客户的转变。
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结论(2/3)
持续做好客户经营,你将拥有越来越多客户,每年新增50位客户,三五年后你只需要做好老客户的转介绍和加保就足以让你成为绩优高手!
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积累三五年,快乐一辈子!
20
26
4
204
第6年
40%
52%
8%
占比
17
14
10
5
0
加保
21
17
12
6
0
转介绍
12
19
28
39
50
新增
171
135
95
50
0
年初累计客户
第5年
第4年
第3年
第2年
第1年
假设转介绍成交率8:1,加保成交率10:1,且保持比例不变
当你的客户在204位以上,你只需要做好老客户的转介绍和加保就足以让你成为绩优高手!
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结论(3/3)
持续做好客户经营,你将拥有越来越多客户,他们将无限拓展你的事业空间,为你带来源源不断的转介绍!
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课程板块
客户经营
转介绍
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转介绍
转介绍的时机
1
三种高效的转介绍方法
2
转介绍的后续动作
3
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送保单时是要求客户转介绍的最佳时机
为客户办理理赔的过程中
做老客户的回访或者为老客户做完增值服务后
转介绍的时机
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三种高效的转介绍方法
保单回执转介绍
调查问卷转介绍
客户回访转介绍
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保单回执转介绍
三种高效转介绍的方法
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保单回执转介绍的使用时机
给新客户送第一份保单时;
老客户加保时。
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保单回执转介绍流程
第1步:以提供服务,要求转介绍
第2步:以树立品牌,要求转介绍
第3步:以品质考核,要求转介绍
第4步:电话约访
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第1步: 以提供服务,要求转介绍
“噢,是这样的,您现在是我们公司的客户,我们公司必须要为您服务的,这是您的权利。我们公司可以为您五个好朋友免费寄资料,他们买不买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可以了,我要交回公司的。为了方便邮寄,您把地址写上去。”
在客户签收保单回执后必说的一句话:
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要点
提示:
这是公司必须为您免费服务的
这是您的权利
名单一定要写在保单回执上,而不是写在业务人员的本子上
尽量要到“地址”
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