文档介绍：客户培养及转介绍
客户培养及转介绍
丁天福 Aden
主顾开拓
【客户培养】
寿险营销员的挑战
怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾,并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命
我们需要养成寻找准主顾的习惯,在没有收入时才去寻找,就迟了
主顾开拓
寻找符合条件的准客户
〔销售对象〕
合格的准主顾
1、有寿险需求
——谁是最需要保险的人?
2、有经济能力
——谁是使我能赚到钱的人?
3、有决定权力
——谁是家庭或企业的掌权者?
4、身心健康
——谁可能是“危险者”?
5、容易接近
——谁是容易接近、拜访的人?
何谓准客户
接触的到
身体健康
有MONEY
客户在哪里?
主顾开拓十二招
1/90
1/2
1/3
1/5
1/6
1/60
1/10
1/45
1/30
1/10
1/20
1/30
消费场所
影响力中心
我
职域开发
同行法
目标市场
陌生拜访
电话开发
资料法
摊位展示
保户
转介绍
缘故
常用开拓方式
缘故市场
保户加保
目标市场
影响力中心
转介绍市场
缘故市场的经营
五同
同学同乡同事
同好同宗
初中
高中
大学
小学
幼儿园
同学
其他进修班同学
联想法(以小学为例)
班上最淘气的是谁?
学习最好的是谁?
我的同桌是谁?
班上最听话的是谁?
和我最要好的是谁?
缘故市场
邻居
同事
社团
朋友
自己
亲戚
消费对象
同学
配偶
力度强
力度弱
促成
复杂
简单
拒绝处理
一样
一样
商品说明
程度深
程度浅
激发兴趣
一样
一样
发现购买点
要做
不用做
收信资讯
要做
不用做
建立信任
一样
一样
寒暄、赞美
其它
缘故
推销流程
你遇到的最大障碍
害怕亲友拒绝
不做亲友的生意
不知道如何开口谈保险
不做缘故市场的坏处
万一你的亲朋好友发生不幸,而你也未曾向他介绍过寿险,他的家人一定会埋怨你,以后恐怕连亲情、友情都失去了。
一旦发生了这种事情,你又将如何面对自己?你不做缘故市场,别人也会去做,为什么不让你们的感情更深呢?
缘故客户拒绝的原因
不信任保险〔对保险有误解〕
发现你并不十分认同保险〔不信任你〕
对商品不满意〔不喜欢〕
没钱〔永久或暂时〕
拜访话术(一)
小张,你好,我是宋中宏,最近好吗?我们组织了小学同学联谊会。下周日一起去郊游,到时间我来接你,好吗?
拜访话术(二)
王阿姨,你好,很久未见了!家里人很想念你,本周六来我家吃饭,好吗?您是10点还是12点比较方便?
目标市场
目标市场是一个规模大小适中的团体,团体中成员具有共通的特点。由于成员互有关联,如果你为其中的一人作过服务,你就很容易开发这个团体的其他成员。开发目标市场的好处是你可以区隔出相同保险需求的人,并且借着这些人彼此互动的关系,可以顺利地打通此市场网路。
目标市场的大小会影响市场开发的顺利与否。目标市场如果范围太大,不容易找到适当的客户目标,也不易找到建立关系的关键人物。因为团体中的个人可能会因为彼此关系疏离,缺乏良好互动关系甚至互不认识,而使你无法推展你的声誉。所以如果市场范围太大,你有必要将市场再作区隔。
理想的目标市场是大小适中,并且有足够的流动率,随时有新的人员加入,使你的人脉不致于很快枯竭。
族群大小适中
何谓目标市场
同属一个职业团体
医生、会计师、律师…
同属一个公司
××公司
同一个社交团体
读书会、妇女会…
同属一个区域范围
同乡会、校友会
目标市场建立要件
个人信用→形象
商品吸引→话术
定期定点定时
培养桩脚
建立信赖度
提升依赖度
目标市场建立方法
个人条件
人际特质
行事特质
时间管理特质
客户培养的方法
客户培养的五条准则
A1>. 寻找范围的限制性
B. 寻找途径的灵活性
C. 寻找意识的随意性
D. 寻找方式的连锁性
E. 寻找活动的有序性
保户再生法
一、步骤分析:
1、多与保户联系
2、建立良好售后服务
3、从其身上再开发客户
二、说明:原保户往往是准客户来源的管道,可分几种形态
1、原保户再开发,即针对原来保户,力陈现有保单保障性已不能满足目前所需,鼓励再增加保额或购买新保单。
2、原保户介绍,籍着良好的售后服务,赢得保户承认,以期向您主动介绍其他准客户。
3、从保单资料发掘名单:务必请保户填写保单完整详细,再整理出其家属